ในการทำหน้าที่บริหารในทุกระดับ สิ่งหนึ่งเลยที่จะต้องเจอก็คือการเจรจาต่อรองครับ ไม่ว่าจะเป็นการเจรจากับลูกค้า, คู่ค้า, ส่วนงานอื่นๆในองค์กร หรือแม้แต่กับเจ้านายและลูกน้อง เอาเป็นว่าการเจรจาเนี่ยโดยแท้แล้วมันก็คือความพยายามในการทำให้ผลประโยชน์ตกอยู่กับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมากที่สุดนี่เอง ซึ่งจะว่าไปนะครับ มันก็ไม่ยากไม่ง่าย แต่ดูเหมือนจะเป็นอะไรที่คล้ายๆจะเห็นแก่ตัวเล็กน้อย ก็ลองคิดดูครับ ถ้าเราได้ประโยชน์มาก ก็คงต้องมีใครสักคน ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเสียประโยชน์หรือได้น้อยลงไป ..

ในบทเรียนหรือในหลักสูตรการเจรจาต่อรองหลายๆที่ เค้าก็มักจะเน้นให้เจรจาแบบมีศิลปะ หรือพยายามจะบอกว่าต้องให้ win-win แต่ผมบอกตรงๆ มันเกิดขึ้นยากมากๆ เพราะทุกคนก็อยากจะให้ตัวเองได้ผลประโยชน์สูงสุดทั้งนั้น และก็ไม่มีใครอยากจะเสียผลประโยชน์มากๆ สุดท้ายไอ้ที่ว่า win-win มันก็มักจะเป็นอะไรที่จะว่าโดนเลยมันก็ไม่ใช่ จะว่าไม่ดีมันก็ไม่ใช่อีก ครึ่งๆกลางๆเซโรงงังกันไป ค้างคาใจ เอาไว้นัดหน้ามาซัดกันใหม่ อะไรทำนองนั้น

ที่พล่ามมานี่ไม่ใช่อะไรครับ มันเป็นสัจธรรมที่ต้องยอมรับ ได้อย่างก็ต้องเสียอย่าง เลือกเดินบนทางสักทางได้ไหม แต่สิ่งที่อยากจะแชร์ประสปการณ์เกี่ยวกับการเจรจาต่อรองก็คือ ให้หาข้อมูล หรือทำความเข้าใจก่อนว่า คู่เจรจาต้องการอะไร เราต้องการอะไร เขาน่าจะยอมได้ถึงตรงไหน และเราจะยอมได้แค่ไหน หรือพูดง่ายๆก็คือ “เอาใจเขามาใส่ใจเรา” ก่อนที่จะเจรจา มันจะช่วยทำให้การต่อรองง่ายขึ้น ตรงประเด็น ไม่เสียเวลา และทำให้เราวางแผนรองรับได้

อีกอย่างที่ควรตระหนักไว้คือพวก tough negotiator หรือพวกหลังชนฝาไม่ยอมใครง่ายๆ นี่มักจะชนะครับ แต่ได้ไม่กี่ครั้งครับ ไม่ยั่งยืน สุดท้ายก็ไม่มีใครอยากจะเจรจาด้วยแน่นอน .. ดังนั้น ต้อง “ยืดหยุ่น พริ้วไหว แต่หนักแน่น” และมองยาวๆ ไม่ใช่เรื่องน่าอายถ้าจะยอมเสียผลประโยชน์ในระยะสั้น เพื่อได้ผประโยชน์ที่ดีกว่าในระยะยาว ชนะวันนี้แต่ไปแพ้วันหน้ามันไม่สนุกเลยจริงๆนะ

ใครมีเทคนิกอะไรอีกก็แชร์มาได้นะครับ ส่วนตัวผมใช้แค่นี้เอง และก็ทำให้การเจรจาประสปผลดีทุกครั้งไป ซึ่งมันก็เป็นเพราะว่าหลักทั้ง2อย่างที่ผมแนะนำไปนี้มันทำให้เราไม่ตั้งความคาดหวังไว้มากจนเกินไปนักครับ

ปล. ห้ามใช้เทคนิคนี้ไปเจรจากับเมียครับ ไม่work .. ลองแล้ว ขอบอก

Advertisements